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ayx爱游戏官方网站-对话逸刻赵陈斌:便利店绝不能只是商品搬运工,而要做「自研生产型零售商」

发布时间:2024-01-22

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文:苏打

来源:明亮公司(ID:suchbright)

便利店,总是一个城市星火般的存在。

在庞大的国内便利店生态中,国产品牌力量正从诸如罗森、全家、7-11等境外品牌的包围圈里,逐渐踏出一条适用的路径。前有便利蜂,后有逸刻EGO,更遑论广阔的下沉市场中,密集如织的本地品牌。

其中,逸刻的发展是个值得关注的样本。据官方数据,截至2022年12月,逸刻于上海有近200家网点,杭州、苏州地区分别拥有近10 家网点。门店形式上,大致包括社区型店和CBD型两类。

天眼查App显示,上海逸刻新零售网络科技有限公司成立于2018年,是一家便利店运营商,旗下“逸刻新零售”为百联集团与阿里巴巴合作的新零售项目,业务将以前置仓生鲜便利店以及新型便利店为主。

2019年,逸刻新零售项目曾获得一笔来自百联商投和阿里巴巴的战略融资。

近日,「明亮公司」与逸刻创始人兼CEO赵陈斌进行深度对话,就便利店业态、自有产品及研发、数字化进展以及加盟业务等内容进行全面探讨。

“创业之初,我就提出,逸刻绝不能只做简单的‘商品搬运工’,而要做‘自研生产型零售商’,要不断挖深自有品牌这条护城河。”

赵陈斌透露,在自有品牌进展方面,除自研鲜食产品不断推陈出新外,逸刻还计划在日常用品领域发力,打造另一个全新品类的自有品牌,借助数字化创新驱动,将高品质、高性价比的自研自营商品带给消费者。

鉴于今年加盟在各行各业的涌现之势,「明亮公司」进一步了解到,逸刻已于今年5月份正式宣布全面开放加盟,拓展路径沿袭原有策略,今年仍旧重点关注上海地区,明年将开启苏州、杭州的加盟业务。

“我们一直认为,商品力、运营力、数字力既是便利店品牌制胜的关键,也是加盟开放的基石。经过四年多的打磨,基于数字化运营,逸刻打通了全领域、全品类、全时段的新零售运营模式,并进入标准化、可复制化的成熟阶段,可以有效帮助加盟主快速开店、吸引客流。”赵陈斌坦言。

以下为「明亮公司」与赵陈斌的对话内容(有少量删节)

Q:「明亮公司」

A:赵陈斌 逸刻创始人兼CEO

01

便利店的对外扩张很大程度与供应链息息相关

Q:较去年年底的门店数量,今年全国店面数量和城市分布情况有哪些变化?其中反映了贵司哪些拓店策略和逻辑?

A:今年计划新开门店100家,目前正朝着这个目标稳步推进。除了原有的上海、杭州和苏州,我们还以品牌授权、独家供应链支持的形式在昆山地区合作了一家门店,这是一个新尝试,我们将持续探索更多可能性。

作为百联旗下新零售品牌,这几年我们一直保持稳节奏、高质量的拓店战略。我们以上海为主要目标,集中资源开店,深挖市场潜力,打造品牌影响力,占据消费者心智。即,先在主要城市、区域加密布局,再通过复制成功经验加速拓展,逐步向其他城市扩散。

Q:作为扎根上海辐射长三角的便利店品牌,你们在其余地区的拓展方面是如何计划的?未来3年内,针对下沉市场有何特别的打算吗?

A:未来三年,逸刻依然将立足上海、深耕长三角地区,加速网点拓展。

便利店的对外扩张很大程度与供应链息息相关,一般鲜食工厂的覆盖半径是200公里,极限是300公里,超过这个距离将很难保障鲜食产品的正常供应。

我们的自有鲜食工厂位于上海金山区,占地近2万平方米,2019年6月正式投产,拥有多条亚洲顶尖生产线,采用集中央厨房+鲜食工厂为一体的模式,每日最大产能为15万份冷餐膳食、50吨中央厨房产品,可供应便当、寿司、饭团、面条类等产品,打造全程冷链物流体系,实现长三角的迅捷运输。

除了上海、杭州和苏州,嘉兴、无锡、南通、宁波等城市都在该工厂的辐射半径之内,确保鲜食产品正常供应,因此,上述城市将成为逸刻下一步拓展的目标。

Q:目前的营业时间设置是怎样的,不同城市在不同时段的营业额和所售品类是否有差异?是否可以从中观察到当前便利店消费的一些趋势变化?

A:逸刻大部分门店位于办公楼内,营业时间从早上7点到晚上22点,其他门店大都是24小时营业。

基于这样的布局,逸刻在不同城市的消费客群比较类似,70%以上为年轻白领,接近80%的消费者为80后、90后,早餐、午餐是每天的两个消费高峰,包子、豆浆、茶叶蛋、便当、热餐、咖啡等鲜食是最受欢迎的商品。

我们观察到,下午茶时段的消费正在上升,而且女性更多,往往会购买咖啡、乳制品、水果和甜品。因此,我们近期在门店增加了一些小分量甜品,满足女性消费者爱吃甜品又担心饮食负担的心理;同时增加现切水果、小盒水果拼盘的种类和数量,方便用户食用。

另一个引起我们注意的是,相比去年,消费者对优惠和促销越来越敏感,不少人更倾向于选择促销商品。针对这种现象,我们与商家合作,每周不同时段推出饮料、乳制品的超值满减优惠,促销效果非常明显。

同时,我们还与多个品牌共同推出“精彩135,集券兑dei dei”活动,全场任意消费20元,即可获得兑换券1张,集齐1张券、3张券、5张券可分别兑换不同的礼品,包括面膜、啫喱、眼贴膜、迷你扭蛋机、套圈游戏机、冰箱贴、竹蜻蜓,以及各式挂饰、钥匙扣、解压玩具等十几款趣味好物。

(逸刻CBD门店)

02

「便利店咖啡虽然价格不高,品质却不低」

Q:目前公司SKU整体情况如何?其中自有产品占比多少,共涵盖哪些系列/品牌?未来是否有更多拓展计划?

A:我们的CBD门店单店能够涵盖的SKU在2000个以上。除了水饮、乳品、零食、糖巧、方便食品、日常用品等常规商品,还有自营的中式热餐、咖啡、快餐、饭团、关东煮、炸品、蒸包、烘焙产品、水果等,这些都是我们的核心品类,覆盖早中晚三餐、下午茶、夜宵。

创业之初,我就提出,逸刻绝不能只做简单的“商品搬运工”,而要做“自研生产型零售商”。逸刻不断挖深“自有品牌”这条护城河,相继推出早餐品牌“逸小兔”、熟食便当品牌“逸匠”、咖啡烘焙品牌“逸焙·咖啡”、“逸焙·烘焙”,奠定全品类品牌战略布局。目前,“逸焙·咖啡”的菜单100%为自研,逸焙·烘焙、逸匠覆盖的烘焙、鲜食品类,自研产品数量也超过70%。

未来,我们将继续完善自有品牌矩阵,除了自研鲜食产品不断推陈出新,还计划在日常用品领域发力,打造另一个全新品类的自有品牌,借助数字化创新驱动,将高品质、高性价比的自研自营商品带给消费者。

Q:对于“便利店咖啡”这一类目,与市面上其他连锁或独立咖啡品牌相比,我们有什么样的独特理解?其核心竞争力或者说差异化竞争优势在哪里?

A:都市白领咖啡需求大,尤其是商圈,无论早餐、下午,许多人都习惯喝一杯咖啡提提神。但不是每一栋办公楼下都有咖啡馆,而几乎每一栋办公楼下都会有一家便利店,“便利店咖啡”便应运而生。

“便利店咖啡”有几个特点:首先距离消费者更近,满足他们随时随地享用咖啡的需求;其次是性价比高,一般比咖啡店更便宜;最后,为了满足年轻消费者的口味,有的便利店在卖咖啡的同时,还推出特色茶饮,选择更多。

事实上,便利店咖啡虽然价格不高,品质却不低。以逸刻为例,我们的逸焙咖啡精选云南高海拔地区优质咖啡豆,拥有数十款经典风味,平均每周会推出新品。除了经典美式、拿铁,还有便利店难得一见的澳白,季节限定的海盐焦糖拿铁、桂花拿铁等花式咖啡,还自研各式奶茶,凭借高品质口感、丰富产品和亲民价格,深受白领的喜爱。

不仅如此,逸刻还不断尝试和挑战便利店咖啡的天花板。我们携手燕麦奶品牌OATLY共同研发咖啡新品,并在线下门店带来Dirty咖啡。众所周知,一般便利店仅提供美式及拿铁咖啡,逸刻推出的联名款Dirty,只萃取Espresso前段,咖啡风味更为浓郁纯粹,口感品质媲美专业咖啡馆。我们希望通过不断努力,将逸焙咖啡打造成为消费者心目中的“便利店咖啡标杆”。

Q:早餐市场的规模目前看来有多大?其中呈现出的市场和消费态势,有哪些值得关注的特点吗?

A:据英敏特数据统计,中国早餐市场规模已达2万亿元,2025年将达2.57万亿元,复合增长率为7.7%。

随着生活水平的提高,人们对早餐越来越重视,都市上班族不仅希望吃得健康营养、干净卫生,而且能够快速获取,省去排队时间,多睡十五分钟,这也是便利店早餐之所以能够“异军突起”的原因。

基于这些消费态势,逸刻在产品上做到既有丰富性,又有独特性。为推动早餐更丰富、更营养、更健康,逸刻门店推出超过130款中西式健康早餐,覆盖豆浆、鲜奶、酸奶、咖啡、现烤烘焙、健康谷物、中式点心等产品,还在门店现制煎饼果子和手抓饼,填补便利店早餐空白,做到中西融合,品类丰富,价格亲民,满足丰富多元的早餐需求。

其次,在早餐的获取方式上,逸刻通过数字化优势创造多场景融合消费模式,逐步发展为“早餐店+流动餐车+智能自提柜+无人售货柜”早餐3.0版本。消费者打开小程序,不仅能看到所有逸刻网点,而且能够选择“预点自提,扫码取餐”,实现网订店取,网订柜取、网定到家,大大为消费者节省时间。

Q:自有产品部分的研发投入、迭代频率情况如何?如何保持用户对产品的新鲜感并不断刺激其复购?

A:我们在自有产品的研发投入上从未间断,逐年增加,每周均有不同品类不同数量的迭代和更新,每年上新数量、上新速度远高于行业平均水平。

自有产品是一家便利店精细化、差异化的体现,也是一家便利店吸引消费者的重要原因。消费者不仅可以买到别的便利店没有的商品,还能定期更新、时时尝鲜。为了保持用户对产品新鲜感并不断刺激其复购,自有产品需要做到以下三点:

首先,产品必须符合市场需求。再好的产品,如果脱离了市场观念和顾客需求,也只是空中楼阁,产品研发的出发点必须以顾客优先。其次,必须具备高品质。自研产品不一定“价廉”,但一定要做到“物美”,这是产品成功的基础。第三,产品必须不断创新,不断保持差异化。只有这样才能吸引消费者不断进店消费与体验。

Q:供应链部分,目前自有工厂产能对于产品供应而言是否足够?未来是否有再投产计划?一旦生产能力溢出,是否会拓展其他客户?

A:如之前所述,逸刻自有鲜食工厂每日最大产能为15万份冷餐膳食、50吨中央厨房产品,可供应便当、寿司、饭团、面条类等产品,目前,逸刻大部分自有品牌产品均由该工厂生产配送。

事实上,在确保逸刻产品正常供应的前提下,这家工厂已经合理释放产能,同时为其他客户生产鲜食产品。

03

重点考量数字技术对零售和人货匹配效率的作用

Q:线下部分,与数字化相关的,比如流动餐车、流星柜等模式,目前的进展如何?分别希望在原有店面形式的基础上进行怎样的延伸?

A:作为常规便利店的业态补充,布局流动餐车、流星柜,既能够节约人力成本,同时又渗透到其他日常碎片化消费场景中,进一步完善品牌格局,希望通过借此实现差异化的竞争、提高门店的效能,以及补齐未被很好满足的消费需求。

流星柜已经成为我们的明星项目。流星柜面向楼宇和地铁经济而生,进入写字楼、青年公寓、地铁,不仅能像常规自动贩卖机一样提供零食、饮料等标品,还可搭载部分鲜食满足年轻白领的用餐需求。流星柜已在上海地区投放超过200台,将进入大规模推广阶段。

流星柜的投放不仅要考虑楼宇和地铁的人流量、需求点,更重要的是,它要围绕着逸刻本身的便利店进行布局,这样便利店的一些鲜食SKU可以及时提供给无人售货机,反之亦然,这样可以减少损耗,提高效能。

(逸刻流星柜)

Q:线上部分的数字化产品,比如小程序、APP等,目前在获客、转化方面表现如何?

A:消费者可以通过逸刻小程序远程下单、到店提货,也可以通过小程序购买商品,无需排队结账,方便快捷,受到消费者欢迎。

针对小程序,我们在今年进行一系列盘活会员的举措,包括推出“新会员1元购”活动。每位新注册会员可在逸刻门店以1元的价格购买任意一款指定商品,包括拿铁、美式、各种风味烤肠,以及水饮、零食等。通过让利消费者,让更多人认识逸刻、了解逸刻,获客率明显提升。

此外,逸刻利用门店的媒介功能,跨界联名时尚生活品牌,升级会员福利,将ATTOS、PORTS的时尚单品、BOBORE、三姚堂的护理产品,以及高尔夫、瑜伽体验课等项目作为会员福利加入积分体系,刺激消费热情,有效盘活会员积分生态,提升会员复购率和转化率,会员的消费频率、笔单价均高于非会员。

Q:逸刻是如何搭建自己的数字化系统的,目前已达到什么水平?

A:作为一家以数字化驱动的便利店,逸刻从一开始就搭建了一个领先零售的自有品牌体系。

从选址开始,逸刻就依据不同客群的活动场景将门店划分为商务(CBD)、社区两种模型,透过大数据分析倒推与之匹配的商品品类。对于门店、用户、商品的深度数字化升级改造,正是逸刻的核心竞争力。从采购、生产、供货再到物流,基于信息实时交互的基础上,形成网络式传播,在提升各环节沟通效率的同时,也能实现复杂的供应链协同。

对于逸刻而言,无论是线上化渠道的搭建还是线下全渠道的组合拳,其底层逻辑都是基于自有新零售系统以及数字化的手段。我们通过研究一系列新零售业态从0到1的诞生,及后续快速健康的发展过程,重点考量数字技术对零售效率和人货匹配效率的作用。

在汲取行业先进经验之后,逸刻根据自身业务特色和运营模式不断进行系统迭代,最终成就了一套精细高效、适合近场零售小业态的新零售商业操作系统——将企业底层系统融合到一起,更紧密地连结人、货、场,有效将不同端的数据做更好地实时更新、统一调配、高效协同,以更有效地服务零售企业的业务场景。

04

明年加盟业务将推至苏杭

Q:开放加盟后,管理系统或将进一步升级,你们对此是否有所准备?

A:经过四年多的发展和运营,我们的管理系统已经进入成熟阶段,且不断迭代升级,可以快速复制到任何门店,无论是直营店还是加盟店。

先进的新零售商业操作系统已经成为逸刻吸引加盟者的重要因素。一方面,数字信息化系统辅助加盟店店员便捷操作,通过多维度数据分析,有助精准分析经营业绩,助力店铺实现快速增长;另一方面,数字化赋能帮助加盟主运营管理门店,简单省心。

Q:是否有明确计划何时开放加盟?最先开放加盟的城市预计在哪些地区,为何会选择这些地区作为试水区域?

A:事实上,逸刻一直积极试水加盟业务,凭借过硬的品牌实力与优质服务,在上海地区成功拓展多家加盟店。

今年5月底,我们首次参加上海国际连锁加盟展,宣布全面开放加盟。加盟展期间,很多上海以外的创业者都希望我们可以在当地开店,开放加盟。

目前,我们会按照规划有序推进,今年主要针对上海地区开放加盟,明年将拓展到杭州、苏州。这与我们的拓店策略一脉相承,先深耕大本营上海,一方面是供应链可掌控,管理和后勤支持可以迅速到位,另一方面还是充分挖掘该区域市场潜力,打造加盟成功案例,并快速复制经验,再进一步扩张。

Q:今年是消费市场加盟“大年”,与其他产品品牌相比,若要说服资金加盟便利店,你觉得有哪些优势?

A:我们一直认为,商品力、运营力、数字力既是便利店品牌制胜的关键,也是加盟开放的基石。经过四年多的打磨,基于数字化运营,逸刻打通了全领域、全品类、全时段的新零售运营模式,并进入标准化、可复制化的成熟阶段,可以有效帮助加盟主快速开店、吸引客流。

与其他品牌相比,逸刻有以下优势,让加盟主获得“拎包入住”的盈利保障。首先是大集团背书。逸刻是百联集团旗下品牌,对于注重风险的投资者而言,这是重要的保障;同时,高毛利率水平,不与加盟商争利。目前逸刻已具备行业领先的门店毛利率水平,通过赋能、减负,与加盟主实现双方共赢。逸刻从加盟主获取的毛利分成比例远低于行业同品牌水平,全面提升了加盟主的合作收益。

第三,自研品牌商品占比超过50%。持续为消费者提供优质、新鲜的特色商品,布局全品类,凸显差异化,每周快速迭代上新,不断为顾客带来全品类、全场景购物体验。此外,通过品牌联名,助力销售。逸刻持续与光明邨、正广和、新雅、爱森、OATLY、元气森林等品牌跨界联名,打造爆款商品,为门店引流。

第四,体系化供应链支持。逸刻自有鲜食工厂位于上海金山区,占地近2万平方米,拥有多条亚洲顶尖生产线。

另外,数字化赋能。先进的数字信息化系统辅助加盟店店员便捷操作,通过多维度数据分析,有助精准分析经营业绩,助力店铺实现快速增长;帮助加盟主运营管理门店,简单省心。

Q:开放加盟的计划是否说明你们已经进入关注店面数量的发展阶段?

A:开放加盟与关注门店数量之间没有必然联系。

过去几年,逸刻经受住低迷经济与激烈市场竞争的考验,门店扩张与整体销售业绩增长态势积极,并进入标准化、可复制化的成熟阶段,可以有效帮助加盟主快速开店、吸引客流。加之近年来,国家相关部门陆续出台了众多利好政策,大力推动便利店行业发展,加盟便利店成为许多创业者的选择,因此,逸刻开放加盟是水到渠成的结果。

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