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ayx爱游戏官方网站-消失在货架的今麦郎

发布时间:2024-01-07

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文:冯羽

来源:摩登消费(ID:modengxiaofei)

在超市货架上,今麦郎似乎已经“消失”了。

曾经靠低价和洗脑广告拿下超10%方便面市场的今麦郎,如今不仅仍被康师傅、统一踩在脚下,原本属于它的货架也被新锐的方便速食品牌占据。

而面对瓶装水市场,今麦郎创始人范现国似乎更有信心——今麦郎集团旗下有“三支水”,欲与农夫山泉掰手腕,是他的野心。

但在南方市场,今麦郎饮品的动销并不理想。

“今麦郎饮品在整个湖北市场一年卖7、8千万,而其他随便一个品牌一年则是大几亿、上十亿的规模。”用湖北某地区今麦郎经销商华峰(化名)的话说,“今麦郎在湖北市场已经做烂了。”

这家曾经一年卖出200多亿的食品饮料巨头,正在被经销商和终端超市抛弃。

01

“四合一”大溃败

辽宁鞍山的超市老板们发现,从今年开始,今麦郎在当地的经销商不发货了。

“预付款交了之后迟迟不供货,我们才发现法人换了、业务员也联系不到了。”一位当地超市老板在社交平台上对今麦郎的区域代理商发起“控诉”。

据他测算,上百家超市代理该品牌,其代理商背负的欠款和欠货累计上百万元。

“这种事多了,厂家根本管不过来,管是需要真金白银的,厂家根本不可能给自己揽事。别说都不卖,明年换个经销商照样玩。”一位深谙企业经销套路的渠道商表示。

在区域市场,经销商往往拥有很大的话语权。

超市处于渠道食物链的底端,比起厂家,和区域代理商沟通更加紧密。货物陈列、搞促销活动、做新品推广、处理临期货品,终端和代理商撑起了厂家渠道末端的“毛细血管”。

而在数千公里之外的湖北省某县级市场,华峰作为经销商庆幸早已和今麦郎终止了合作。

华峰从2019年开始代理今麦郎饮品,做全渠道推广。比较好卖的产品,打款出货还比较顺畅,但是对于不好卖的产品,今麦郎饮品几乎没有售后可言。

在合作的两年中,今麦郎饮品不仅拖欠货补,还将滞销新品和其他产品捆绑销售,要求经销商进货。“今麦郎缔茶我当时进了3000件(箱),现在仓库里还有2000多箱。”

图 / 仓库里滞销的今麦郎缔茶,受访者提供

在他看来,今麦郎(饮品)公司业务缺乏连贯性,承诺大多无法兑现。“厂家大区经理换了一轮又一轮,我们去今麦郎总部,(他们)也是让我们继续砸第二年的预付款。”今麦郎创始人范现国也成了华峰嘴里的“范大忽悠”。

今麦郎的渠道销售并不是从一开始就这样杂乱无章。

十年前,今麦郎效仿康师傅早年的通路精耕,自创了“四合一”打法,即通过明确人、机(手持终端)、车(车辆)、网(市场划分)四大要素,严格考核,试图在当时销量下滑的市场中挤压出增量。

具体来说,就是一个业务员管理一片区域,每天开车一家一家巡查店铺通过手机上传照片,落实经销任务,深度追踪终端销售情况。

“四合一”的本质就是深度分销。

这种模式下,厂家和经销商共同对该业务员进行管理。“经销商出车、出办公室和办公用品,每天出车按照路线拜访客户,每天拜访30-40家。”华峰回忆道。

“四合一”模式在渠道能力较弱的低线城市的确奏效,依靠人海战术覆盖密集的网点,一度帮助今麦郎攻下了下沉市场。

根据《2020中国民营企业500强》发布的数据,今麦郎2019年营收为218亿元,成为康师傅、统一之后的“第三极”。

范现国甚至放话,从2020年起,“康统时代(康师傅、统一)”将进入“康今时代(康师傅、今麦郎)”。

但很快,“四合一”模式从高层到终端都被“抛弃”。尤其在2020年之后,今麦郎高层几乎不再提及“四合一”。

一方面,农村市场愿意接受“四合一”模式的年轻人越来越少,另一方面,人海战术成本高,经销商利润微薄,业务员部分收入依赖经销商,而这种利润分配机制已经不再适应当下的环境。

“美其名曰是经销商和厂家一起做‘四合一’,但实际上是厂家为了逃避给这些业务员交‘五险一金’。”华峰告诉「摩登消费」,厂家招聘业务员,然后以经销商的名义去做,双方共同管理,厂家给经销商补钱,也就是“今币”,然后让这些人给厂家“卖命”。

最近,关于“四合一”模式转变为“四分离”模式的截图在经销商群体中流传,“四合一”已然是分崩离析。

今麦郎高层从策略层面放弃“四合一”,转向传统经销模式,将物流、商品流和信息流分开,让专业人做专业事。

集团在渠道策略上的“打脸”有破釜沉舟的勇气,但显然已经晚了。

多位超市老板都表示,在下沉市场,康师傅的对手已经不再是今麦郎,很多超市甚至不愿进今麦郎。而经销商们则早已开始用脚投票。

02最好的时光

时间倒回1993年,最早做冰糖生意起家的范现国转而盯上了方便面生意,当时市面上的方便面企业层出不穷,康师傅、统一已经拿下了80%的市场份额。

第二年,今麦郎前身华龙集团成立。最开始,华龙方便面凭借比其他品牌都低的价格迅速打开下沉市场。

彼时的方便面包装相对简单,范现国为了突出华龙方便面,直接将牛肉面、排骨面等口味印在外包装上,并用颜色区分开,以吸引更多消费者。

图 / 今麦郎微博

为了进一步拿下城市消费者,范现国力排众议,将一向主打低价策略的华龙更名为今麦郎。

在营销方面,范现国也从不吝啬投入。当年,张卫健帅气的形象出现在央视平台,“弹得好、弹得妙、弹得味道呱呱叫”的洗脑广告将今麦郎品牌形象深深植入消费者脑中。

彼时的广告营销还以传统电视渠道为主,巨额的广告投入也让今麦郎在“康统”的铁幕下撕开了一道口子。2005年,今麦郎方便面年营收突破20亿元。

但很快,今麦郎在城市市场并未所向披靡,其靠低价竞争得来的优势很快显露出短板。

早在一年之前(2004年),日本日清公司就和河北华龙面业有限公司(今麦郎的前身)成立了合资公司华龙日清食品有限公司,但到2015年双方分道扬镳。

日清方面工作人员也曾坦言,和今麦郎的合作经营一直都处于亏损状态。加上今麦郎主要战场还在中低端市场,难以在高端市场占有一席之地。

2006年,统一与今麦郎共同出资18亿元,成立了“今麦郎饮品(北京)有限公司”,其中今麦郎占比52.17%,但在十年后双方再次分手。

据业内人士分析,统一曾希望借助今麦郎攻占下沉市场,但随着统一经营策略转向中高端,不再适合和今麦郎合作。

2019年和2020年,今麦郎先后两次筹备上市,但均以失败告终。近日有消息称,今麦郎拟在今年9月再次冲击上市。但相比康师傅1996年上市、统一2007年上市,今麦郎的上市进程已经落后对手二十余年。

虽然至今未能上市,但今麦郎仍然是康师傅、统一之外的巨头之一。到2019年,今麦郎以方便面为主业,产品覆盖方便面、挂面、面粉、饮品等,年营收超200亿元。

英敏特数据显示,按方便面销售额份额计算,2018—2019年,统一从17%下降到16.3%。今麦郎从14.1%上升到15.8%,市占率甚至赶超第二名统一集团。

但2020年之后,准备好冲刺“康今时代”的今麦郎究竟是如何掉队的?

03够不着的“行业老二”

事实上,今麦郎的“拳头产品”是在2015年推出的“一袋半”和“一桶半”。

据尼尔森数据统计,这两大产品五年销量突破了50亿份。在针对该产品商标的二审辩护中,今麦郎也曾表示,“一桶半”和“一袋半”广告宣传推广费超3.2亿元。

一袋嫌少,两袋太多,“一袋半”概念的提出一直是范现国引以为傲的成绩。但仅仅是方便面容量的增加,还算不上企业的核心竞争力。

在河北廊坊某超市,方便面区域不乏大容量产品,例如白象大骨面包装印有“多半袋面”的字样,康师傅“大食袋”更是其主打产品,5包量贩装则是大多数品牌都会推出的常规产品,而今麦郎的“一袋半”则陈列在货架底端。

图 / 超市方便面货架陈列

而在低端的容量战和价格战之外,康师傅、统一以及其他新锐品牌早已将触手伸向了高端化的另一极。

康师傅推出了金汤系列、黑白胡椒系列等多款高端产品;统一除了售卖汤达人高端产品之外,还在自热小火锅、自热米饭上发力。

在发力高端方便食品方面,今麦郎却显得乏善可陈。

早前,今麦郎推出的“老范家”和“一菜一面”如今在市面上难觅踪影;切入0油炸面赛道、高端免煮拉面“拉面范”也被质疑蹭“拉面说”品牌的热度。

在天猫旗舰店,今麦郎“拉面范”方便面6桶装规格售价61.9元,月销3000+,作为对比,拉面说6盒规格售价109元,月销2万+。

在旧赛道上拼不过对手,另外开辟一条赛道或许还能成为先行者。

范现国对于其0油炸方便面也颇有信心,“争取到2025年能够退出油炸面市场。”而这是否意味着今麦郎将要舍弃“一袋半”油炸面年销几十亿的大单品?

比起毫无波澜的方便面市场,饮用水当属今麦郎的“第二条增长曲线”。

今麦郎旗下有“三支水”,口粮水蓝标、熟水凉白开和高端水今矿。

其中,最出名的凉白开主打“熟水”概念,迎合了中国消费者不吃生食、爱喝热水的饮食习惯。

2023年4月,北京市密云区政府表示,今麦郎旗下“凉白开”饮用水产品销售额突破100亿元。据公开数据,凉白开2022年销售额突破30亿元。

在超市货架上,550ml*12瓶凉白开售价17.8元,单瓶售价1.48元;同样打出熟水概念的康师傅“喝开水”1.5L单瓶定价3.2元,同等规格下较凉白开略有优惠。

今矿主打高偏硅酸矿泉水,570ml定价3.5元。在高端水赛道,知名度更高的百岁山570ml售价仅为2.5元,而更高价位的高端水品牌包括巴黎水、VOSS、依云等近年来也走下神坛,单瓶定价下滑至5元左右,并且在产地上知名度更高。

相比之下,今矿显得有些高不成,低不就。

图 / 各品类矿泉水

欧睿国际数据显示,2017年至2022年,农夫山泉占有12.2%的市场,怡宝占有8.3%的市场,景田占有5.3%的市场,康师傅占有3.2%的市场,娃哈哈占有2.2%的市场。今麦郎矿泉水排名至少在五名开外。

在范现国看来,今麦郎已经成功打通1元水、2元水、3元水市场,欲与行业龙头“掰手腕”。

然而,有产品占位并不意味着拥有市场竞争力和统治力,今麦郎离“下一个农夫山泉”恐怕还有段距离,亦不知何时才能成功登陆资本市场。

*文中题图来自今麦郎微博。

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